Por Carlos Nava Condarco
Las tácticas para vender son herramientas valiosas del arsenal que dispone el vendedor profesional. Son los elementos con lo que optimiza el contacto específico con los prospectos en el mercado. La Estrategia de Ventas y los planes proporcionan la orientación corporativa para desenvolverse en el mercado, pero el factor táctico define las transacciones.
La formación táctica del vendedor no responde a procesos convencionales, precisa disposiciones diferentes. Esto determina que sea un factor personalizado y distinguido del trabajo en el mercado. La diferencia fundamental para alcanzar los objetivos comerciales.
Para conseguir que la gente compre los productos o servicios que se ofrecen, hay que solucionar los problemas que tengan. Se deben vender las soluciones comprendiendo la perspectiva del cliente, constituyéndose en un recurso valioso y enfatizando las experiencias positivas. Las tácticas para vender atraen al cliente con lógica y emoción, las mismas que son indispensables para tomar una decisión.
1.- Venda el sueño.-
No todas las personas a las que vende están interesadas en su producto, pero siempre están interesadas en sí mismas. Crear una visión de cómo podría ser la vida del cliente potencial al comprar su producto, es un excelente lugar para comenzar.
Piense en el eslogan de Nike, «Simplemente hazlo», o en el de Burger King, «Hazlo a tu manera». Estas frases no dicen qué se vende, más bien lo que se puede hacer con aquello que se vende.
2.- Despierte su curiosidad.-
Una vez que haya conseguido que el cliente potencial considere la oferta, el objetivo es mantener su atención.
Al comienzo de la reunión, diga: «Antes que lo olvide, quiero preguntarle algo relacionado con nuestra última conversación. Entremos ahora en la agenda, pero por favor me lo recuerda luego”.
Al final de la interacción sucederá una de dos cosas:
Preguntarán, ¿De qué me quería hablar?», o
No hará ninguna mención al respecto.
Si es lo primero, están comprometidos y presentes. Si es lo último, está claro que no hay interés y debe cambiarse el enfoque en adelante.
3.- Use éxitos pasados (no fracasos), como guía. Esta es una de las tácticas para vender más importantes-
Siempre es más productivo centrarse en lo que salió bien y tratar de replicar éxitos específicos en lugar de reparar en los errores. La mente humana a menudo se comporta como un motor de búsqueda y muestra los resultados que reflejan la consulta.
Por ejemplo, si se busca en Google «no me muestre restaurantes de comida rápida», se obtiene una lista enorme de restaurantes de comida rápida. Sucede igual en cualquier interacción, no solo las comerciales, si el enfoque se orienta hacia los motivos por los que las cosas no funcionaron en el pasado, eso es exactamente lo que se verá.
Por otra parte, si se aplica la misma regla hacia las cosas que han funcionado, los éxitos serán evidencia y guía.
4.- Considere a su prospecto como un maestro.-
Una de las formas más rápidas de ganar compromiso e interés es comprender que el prospecto quiere ser respetado y escuchado. Conozca su opinión y tómela en serio.
Piénselo así: habitualmente, no se habla con extraños en la calle, pero si uno se acerca y pide ayuda, probablemente se lo atenderá.
El ser humano está condicionado para ayudar a los demás, así que utilice esto a su favor cuando hable con clientes potenciales.
Use la información que recibe para cerrar el trato.
5.- Cree un sentido de urgencia.-
Obviamente no es recomendable usar tácticas de miedo para hacer una venta, pero crear un sentido de urgencia acerca de la oferta, puede ser útil.
Estas son algunas formas de hacerlo:
Ofrezca un descuento o incentivo a corto plazo.
Enfatice el beneficio inmediato del producto: debe comprender bien el problema que el cliente está tratando de resolver. Luego hay que demostrar cómo la compra del producto puede proporcionar una solución inmediata o alivio a su problema.
Comunique la escasez: saber que la oferta es limitada o solo está disponible por un corto tiempo puede crear una sensación de urgencia para el comprador. Ya sea que esté vendiendo un producto de edición limitada o un servicio disponible para un número específico de clientes, exponer esto puede incentivar a los compradores.
6.- Nunca se presente como alguien “neutro” respecto a lo que vende. La identificación es un ingrediente indispensable en las tácticas para vender.-
Muchos vendedores fingen ser “imparciales” respecto a lo que ofrecen en un afán de parecer «creíbles». Pero el comprador que tiene educación y experiencia, espera que los representantes de ventas sean parciales. De hecho, nada de lo que diga hará que un cliente olvide que, en última instancia, su trabajo es lograr que compren su producto.
Entonces, deje de fingir. Más bien haga lo contrario: muéstrese convencido que su oferta es, simplemente, la mejor.
El comprador es sofisticado. Entiende el uso de la hipérbole. Acepta el entusiasmo y el deseo de compartir puntos de vista.
Cuando se le dice al prospecto que el producto es «el mejor en el mercado», no se está teniendo una discusión académica basada en estadísticas. Se está compartiendo una opinión. Los clientes confían en opiniones auténticas y no meramente imparciales.
7.- Sea transparente sobre las capacidades de su producto.-
A la vez de ser parcial sobre la oferta, también hay que ser transparente al respecto. A veces eso significa admitir que el producto no hace exactamente lo que el cliente desea.
Reformular las limitaciones con soluciones creativas, puede convertirse en un recurso útil para el cliente potencial y genera confianza como resultado.
8.- Sea un recurso valioso para el prospecto.-
Imagine esto. Está buscando un colchón nuevo y el representante de ventas de una compañía de colchones le brinda un servicio estelar. No solo escucha activamente sus inquietudes y entiende lo que está buscando, también habla confiadamente sobre los motivos por los cuales el producto es perfecto para usted.
Aparte de tener una respuesta a cada pregunta, comparte también contenido valioso sobre el buen sueño, la salud y la manera en que un colchón puede ayudar en todo eso.
Este representante ha hecho todo lo posible por usted, incluso antes de que se convierta en cliente.
Durante el proceso de ventas, la forma en que trata a un prospecto mientras aún considera la oferta, da una idea de cómo podría ser todo si se convierte en un cliente.
9.- Encontrar intereses comunes.-
Los prospectos siempre quieren encontrar una conexión, incluso si al principio no lo parece. Deles lo que quieren haciendo una investigación de antemano. Encuentre algo que tengan en común.
El principal punto de coincidencia con los prospectos interesados en la solución que ofrece, es solo eso: ¡el producto! Aproveche esto en las conversaciones iniciales para determinar por qué estaba interesado en hablar con usted. Podrá descubrir mucha más información cuando identifique coincidencias.
10.- Facilite todas las tareas del proceso. Este es el ingrediente técnico de las tácticas para vender.-
Cuando los procesos de compra son complicados, es menos probable que concluyan exitosamente. Esa es una de las razones por las que empresas como Uber, Instacart y Amazon están tan arraigadas en la vida de la gente: tienen procesos muy sencillos de interacción con el cliente.
Considere siempre la situación del prospecto. Es probable que el contrato que se quiere cerrar con él, no sea una prioridad en su lista de cosas por hacer. Ayudar a que la decisión sea más fácil para ellos, es un factor determinante.
Tal vez sea cuestión de un simple «¡Sí!» en un correo electrónico, o alguna viñeta que destaque el contrato. Estos pueden ser factores que generen diferencia entre cerrar el trato en cinco minutos o cinco días.
Hágales saber que entiende que están ocupados y que puede proporcionarles el proceso más conveniente. Tendrán mucho aprecio por esa consideración.
11.- Mantenga la conversación en marcha.-
Si no logra hacer la venta la primera vez, no se desanime. Al utilizar estas tácticas para vender es probable que haya creado un nivel invaluable de confianza con el prospecto. El «no» bien podría ser un «ahora no». Mantenga la puerta abierta con este prospecto para el caso que cambie de opinión o acomode para una oferta diferente.
Estas son algunas maneras en que puede mantenerse en contacto con su cliente potencial:
Conéctese en las redes sociales: Si tuvo una gran conversación con el prospecto, solicite conectarse en las redes sociales. Ver qué contenido comparte su cliente potencial le dará una idea de los productos que está usando y cómo se siente acerca de ellos. No solo eso, al interactuar en estos espacios, mantendrá la conversación y el producto en su mente.
Solicite comentarios: Si su cliente potencial está abierto a proporcionar comentarios sobre su producto y enfoque de ventas, acéptelo. Esta retroalimentación brinda información útil sobre cómo podría mejorar su proceso de ventas en el futuro y le permite mantenerse en contacto por más tiempo, lo que puede ser útil para tener éxito en una fecha posterior o con una oferta diferente.
Las tácticas para vender forman parte del instrumental técnico que desarrolla la “mente táctica” del vendedor. Son producto de esforzados programas de entrenamiento y experiencia. Su efectividad está fuera de duda porque responde a éxitos comprobados a lo largo del tiempo.
No precisan grandes conocimientos ni responden necesariamente al complejo universo de las aptitudes. Las tácticas para vender se inscriben en ésa invaluable zona de influencia condicionada por la actitud. Y bien se sabe que esta es una virtud escasa. Por ello es, seguramente, el factor más importante de la distinción competitiva.
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