Por Danilo Gonzalez Ugalde
En el último evento en el que participé como moderador, me encantó escuchar el comentario del señor José Martins, Business Development Manager en HubSpot, quien respondió con una frase muy sencilla a la pregunta "¿Cómo podemos hacer para vender en estos momentos?", “Se hace igual, se hace bien”.
Luego de interiorizar esta simple frase, me he dado a la tarea de detallar lo que significa que una organización venda bien. Aunque debería ser algo muy común, es todo un reto para la mayoría de las empresas. Por esta razón, he preparado lo que llamo los 5 principios para vender bien.
1. Menos trajes de vendedores y más capas de superhéroes
Iniciar una conversación con la premisa de ayudar es más poderoso que vociferar un aburrido discurso de ventas ilustrado con diapositivas. Ir a la junta de ventas con el lapicero lujoso en la bolsa de la camisa ya pasó a la historia, hoy en día vende la persona que detecta el verdadero problema de su cliente y lo resuelve con las características de su oferta.
Cada conversión que iniciemos debe tener un propósito, de lo contrario nuestro prospecto escuchará una verborrea que no pasará desapercibida ante su “bullshit detector”. Por eso, antes de escribir un email o levantar el teléfono, debemos darnos a la tarea de identificar las razones por las cuales estamos interesados en entablar comunicación con el prospecto, de modo que seamos merecedores de su tiempo.
2. Un mapa claro le lleva rápido al tesoro
Números, números y más números... las ventas son una ciencia, no un arte reservado para los intrépidos habladores. Por eso, es importante aterrizar nuestro proceso de ventas en números, a fin de que podamos desgranarlo en actividades. De esta manera, descubriremos la frecuencia que tienen las acciones que nos están llevando a ganar clientes. Esta es la esencia del vender bien.
¿Sabe cuántos números hay tras el cierre de 2 clientes? Quizá dichos clientes se ganaron de 20 propuestas entregadas, las cuales se determinaron tras reunirse con 40 prospectos, los cuales surgieron de la realización de 80 llamadas, que, a su vez, fueron el resultado de prospectar 160 contactos. ¿Tiene estos datos claros del equipo comercial?
Cuando tenga claro los esfuerzos necesarios para ganar un cliente, podrá empezar a definir metas de actividad diaria, semanal y mensual más claras, a fin de alcanzar el objetivo planteado para finales del mes. Sencillo, ¿verdad?
3. Amor no correspondido es divorcio seguro
Decía mi abuelo: “La que quiera que me quiera y la que no, que no me quiera”. Así funciona en las ventas; no debemos forzar una venta cuando el potencial cliente no percibe de forma correcta el valor que entrega nuestra empresa.
Cuando un prospecto se convierte en cliente sin verdaderamente estar seguro de que somos su media naranja, corremos el riesgo de que se genere mucha fricción durante el proceso de entrega del servicio, lo que perjudica la operación y afecta la reputación de la marca que, como daño colateral, podría acabar en una disminución de las ventas.
¿Qué nos deja como enseñanza este caso? Por tratar de forzar una venta, podríamos terminar vendiendo menos. ¿Han tenido experiencias de este tipo en su empresa?
4. ¡Leven anclas!
Un gran número de empresas se encuentran estancadas, alegando por su mala condición de crecimiento y culpando a sus competidores o al mercado, cuando el único culpable es su inacción, misma que se originó al alcanzar un estado de confort o simplemente por miedo al cambio.
El mundo competitivo en el que vivimos actualmente no perdona la falta de evolución en los negocios. La empresa que no cambia está condenada a una de estas dos posibilidades: cerrar sus puertas o ser esclavos de los precios bajos y malas negociaciones.
Debemos habilitar nuestros equipos comerciales, brindarles el contenido y las herramientas necesarias para que generen buenos negocios y crecimiento a la organización.
5. Sea copiloto y deje que los datos conduzcan
Los dos mejores amigos de las malas decisiones son la vanidad y el capricho. Una empresa competitiva debe monitorear los indicadores clave (KPI) en tiempo real para usarlos como fundamento y tomar decisiones basadas en datos.
Las decisiones de mercadeo, ventas, finanzas y de recursos humanos deben tener números que las sustenten, sin caer en el error de medirlo todo. Debemos tener la atención únicamente en variables relevantes para no perder el enfoque. ¿Cuál es la rutina de monitoreo de KPI en su empresa?
Según mi experiencia, la mayoría de las oportunidades de mejora de las empresas en Latinoamérica tienen relación con alguno de estos 5 principios, aunque existen muchísimos puntos que podríamos agregar a la lista para asegurar que nuestra organización venda bien.
La situación actual está obligando a las empresas a realizar muchos cambios que se han vuelto impostergables, y deberíamos de empezar por vender bien. ¿Qué está haciendo usted para vender bien? ¿Conoce la metodología Inbound Sales?
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