Carlos Nava Condarco
Vale el paralelo con un vehículo y la solicitud para que conecte su “doble tracción profesional” y venda. Esto no solo es posible, es muchas veces necesario, especialmente cuando el desempeño habitual, por muy bueno que sea, no consigue superar condiciones complejas en el contexto de trabajo.
Vender no es fácil, por mucho que se cuente con habilidades y destrezas destacadas. Por otra parte, hay circunstancias en las que todo esfuerzo queda corto para alcanzar algún objetivo. Hace falta el “empujón final”, el “sprint” definitivo.
Cuando una interacción comercial se estanca y no se puede avanzar, se necesita energía extraordinaria, dinámica especial. A esto apunta la conexión de la “doble tracción profesional”.
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Estos son 7 elementos que debe considerar para que aumente su rendimiento y venda:
1.- Véndase usted mismo.-
El atleta destacado vale mucho más que un desempeño deportivo en particular. No se lo puede calificar únicamente por lo que haga en una prueba, especialmente si en ella no ha tenido el mejor rendimiento. Los eventos llegan y pasan, pero la capacidad personal es un activo que permanece en tanto se cuida y cultiva.
Lo mismo aplica para el vendedor profesional. Es posible que en algún caso no pueda perfeccionar una transacción a pesar de invertir los mejores esfuerzos. Entonces corresponde dejar a un lado la empresa, el producto, la idea o la solución que se esté ofreciendo, y venderse uno mismo.
¡Venda su historia profesional, sus logros, fracasos, alegrías y penas!
Exponga a la persona que opera detrás de la transacción.
Esto no solo incide sobre la confianza del prospecto, también “humaniza” la interacción al transmitir una delicada mezcla de solvencia y vulnerabilidad.
Al sumar su historia profesional al esfuerzo de venta del producto o servicio, aumenta el “octanaje” de los argumentos y multiplica su energía en la transacción.
Ahora bien, esto no puede aplicarse permanentemente, porque en ése caso perdería valor. Es un esfuerzo orientado a situaciones particulares, y uno que nunca sustituye habilidades y destrezas convencionales.
Es lo mismo que pasa con el atleta. Éste destaca por sus logros a lo largo del tiempo, ésos que ha conseguido por capacidad, esfuerzo y disciplina. No se le puede juzgar por un evento, ciertamente, pero tampoco se le puede justificar siempre por su historia, porque ésta misma terminaría si no fuera, en última instancia, una suma de sus conquistas.
Venda lo que tiene que vender como bien sabe hacerlo, pero cuando sea necesario superar una situación difícil y alcanzar la meta que se vé al alcance de la mano, véndase usted mismo.
2.- Ignore la percepción de lo que es posible y venda.-
Una cosa es fijar límites y otra limitarse. Lo primero siempre puede cambiar si lo segundo se evita.
Asuma la convicción de que “todo es posible”, especialmente en lo relacionado al objetivo que desea alcanzar. Haga a un lado percances circunstanciales, cuotas o estadísticas.
Ahora bien, no es lo mismo pensar que “todo es posible” a suponer que “no hay nada imposible”. En el primer caso se activan energías internas, en tanto que en el segundo se actúa en función de externalidades.
Lo imposible existe, por supuesto. Es todo aquello que usted no puede controlar. Pero para todo lo demás, el sentido de la posibilidad conduce a la manifestación de las potencialidades.
Tanto en la dimensión privada como en la profesional, las personas son capaces de alcanzar cotas que ni ellos mismos consideran factibles. Y la magia de esto no se oculta en las capacidades tangibles, más bien en la disposición psicológica y mental.
Si está convencido de que puede alcanzar lo que ni usted mismo imaginaba, aumentan notablemente las probabilidades de hacerlo realidad.
Por lo tanto, coloque la vara más arriba en lugar de pensar en su rendimiento. Hay una sutil diferencia entre ambos procedimientos. En tanto que en el segundo caso se orienta a incrementar esfuerzos, en el segundo planifica nuevas formas de alcanzar el objetivo.
En relación a esto, es importante diferenciar lo que constituye un escenario táctico de uno estratégico.
El vendedor es el agente táctico por excelencia, porque su desempeño se mide en la interacción propiamente dicha, en el contacto. Aquí debe imprimirse la premisa de “ignorar lo imposible” y subir la vara cuando una interacción comercial se ponga difícil.
El escenario estratégico está relacionado a la fijación general de objetivos, a todo aquello que se debe alcanzar en tiempos determinados. Aquí no aplica el criterio de ignorar límites, todo lo contrario, en este escenario se deben establecer los objetivos con órden y racionalidad.
Esto es lo mismo que planificar el desempeño de un equipo en un partido de fútbol. La estrategia determina la forma de abordar el encuentro, pero el desempeño táctico se asocia a cada acción en particular. Puede quedar establecido el rol de un jugador durante el partido, pero esto no limita el esfuerzo que invierta en alguna jugada en particular.
La suma de ambas dinámicas puede otorgar la victoria, pero una acción táctica “extraordinaria” altera el resultado en cualquier momento.
Cuando sea necesario, asuma que “todo es posible” y venda.
3.- Tome control absoluto de su proceso de ventas.-
Bien se dice: “si no quiere que falle, ¡hágalo usted mismo!” Éste es el mensaje para transitar las delicadas situaciones que anteceden a la victoria. No corresponde depender de nadie en momentos así.
Esto aplica tanto en ventas como en cualquier otro acto profesional. Todo proceso sensible debe colocarse bajo control directo. Ésta es la mejor forma de evitar errores y dilaciones.
La prospección, calificación de “leads”, preparación, presentación, argumentación, el cierre y la post venta, deben controlarse de manera directa y cercana. En este sentido, “la doble tracción profesional” va en dirección opuesta (al menos transitoriamente), a la delegación.
Primero pregunte, luego escuche y después tome todo el control. Usted es el experto, el consultor, el director y el consejero de confianza.
Demuestre al prospecto que tiene la misma solvencia que un médico que está tratando el malestar o el dolor. Nadie recurre a un médico anteponiendo su propio diagnóstico y medicación. Lo hace esperando la ayuda y la solución. Usted es el médico, y en ése momento no existe ninguna delegación justificable.
Tome todo el proceso bajo su control y venda.
4.- Establezca metas mucho más ambiciosas.-
En consonancia con el punto 2, cuando se enfrente a situaciones complejas que le impiden concretar la inminente victoria, modifique e incremente sus metas originales.
Puede parecer contra intuitivo, pero es la forma adecuada de consolidar la mentalidad que se necesita cuando las cosas están difíciles. De esto se trata la “doble tracción”.
Esta lógica funciona a la inversa de la vieja afirmación: “nunca te quejes de que algo está mal porque siempre puede estar peor”. Cuando se presenta una situación compleja, no piense que solo precisa superarla, más bien que necesita aprovecharla para llegar mucho más allá de lo que esperaba.
De esta manera generará un impulso que trasciende la dificultad y le permitirá alcanzar cotas superiores a ella.
Las naves espaciales surcan el espacio utilizando la fuerza de gravedad de los cuerpos celestes que se hallan en su ruta. Solo necesitan maniobrar apropiadamente para evitar la colisión y aprovechar ése poder. Lo mismo sucede con la energía que traen aparejados los problemas o las situaciones difíciles. O se produce una colisión o se alimenta la fuerza para superarlas con soltura.
Solo un puñado de personas son capaces de identificar y aprovechar las enormes oportunidades ocultas detrás de crisis o desafíos. Sea usted uno de ellos, conecte su “doble tracción” y venda.
5.- Venda dedicándose a las actividades más valiosas y rentables (MVP’s: the most valuable and profitable).-
¿Cuáles son sus actividades, contactos, oportunidades, horas del día, etc., más valiosas y rentables?
En pocas palabras: haga un esfuerzo intencional para descubrir qué impulsa sus ventas y productividad más que cualquier otra cosa, y concentre la mayor parte de su tiempo y esfuerzo en ello.
Suena tan simple, sin embargo, pocos saben cuándo, cómo y dónde dirigir su atención. El poder de la concentración no está al acceso de cualquiera, pero es un requisito indispensable cuando se trata de activar la “doble tracción”.
6.- Tome acciones masivas.-
Las actividades ordinarias solo alcanzan resultados ordinarios. Pase de hacer lo que todos los demás hacen y siéntase obsesionado por tomar una gran cantidad de medidas en cada área crítica del proceso. En lugar de hacer un número promedio de llamadas telefónicas y correos electrónicos, piense en cómo ser más eficiente tomando acciones masivas.
Aplique la regla 10 X. Esto es lo que genera coherencia con lo descrito en los puntos 2 y 4.
La Regla 10X es un desafío. Posiblemente ésta sea la mejor forma de explicarla. Un desafío transformador en términos de orden y productividad. Los objetivos ambiciosos condicionan planes y acciones. Todo se multiplica por 10. Y en ése proceso se optimiza el rendimiento general.
Cuando se aplican las acciones correctas, el volumen es adecuado y se suma persistencia, los objetivos nunca son el problema.
Nuevos contratiempos son nuevas oportunidades. Muchos nuevos contratiempos son “muchas” nuevas oportunidades. Éste es el resultado de activar “acciones masivas” para alcanzar objetivos ambiciosos.
7.- Muévase siempre para adelante y venda.-
Trate cada situación como una oportunidad para avanzar, expandirse, mejorar y producir más resultados. Entienda que siempre hay una razón para mejorar y seguir adelante.
Es probable que mientras mejor sea, más cantidad de gente lo odie y trate de derribarlo. Espere las controversias y que interpongan obstáculos en su camino, pero use todo eso como combustible para avivar su fuego.
Por otra parte, ¿qué pasa cuando las cosas van viento en popa? Pues bien, utilice estas situaciones para crear impulso.
El punto es que cada etapa en la que se encuentre sea una excusa natural para avanzar.
Posiblemente éste último sea el mejor fruto de dominar la técnica de activar la “doble tracción profesional” cuando sea pertinente: crear una mentalidad que lo oriente a avanzar siempre, más allá del contexto y de las circunstancias.
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