Por Joel Pinto Romero
Hoy quiero compartir con todos ustedes algunos consejos que les serán de mucha ayuda para profundizar en el desarrollo de sus habilidades como vendedores, o si el caso fuese que no eres vendedor, adquirir destrezas que te pueden ser de utilidad en tu vida profesional.
Si hay algo que he aprendido en mi carrera es que nuestra productividad personal está directamente ligada a que incorporemos en nuestra vida ciertos hábitos para trabajar de manera eficiente y obtener los resultados que nos hemos programada, sobre todo cuando somos responsables de las ventas de una empresa o en nuestro propio proyecto emprendedor.
Durante un espacio de muchos años, he tenido la oportunidad de trabajar con excelentes profesionales de las ventas y de cada uno de ellos he aprendido cosas que, trasladadas a nuestro entorno personal, nos pueden ayudar a ser personas mucho más productivas.
No tienes porqué tenerle miedo a la palabra “vender”.
Porque, a fin de cuentas, tu negocio y su crecimiento, dependen de la capacidad que tú tengas de venderle tu idea a otros desde el propio comienzo.
Ya sea cuando vas a reunirte con un futuro inversor o socio capitalista que desea poner dinero en tu proyecto, cuando estás llevando adelante tus primeras entrevistas para la selección de las personas que integrarán tu equipo de trabajo, o simplemente cuando estás en el proceso de negociar con una posible empresa distribuidora que podría servirte como enlace para la apertura de nuevos mercados, tu capacidad para vender tu idea, transmitir tu propuesta con suficiente pasión, va a ser de vital importancia.
Ten siempre en tu cabeza que no es lo mismo “vender” que “venderle tu alma al Diablo”.
Y esa diferencia entre una situación y la otra la marcan simplemente las propias personas y su forma de comportarse mientras realicen sus labores independientemente del cargo que posean, y no tiene nada que ver con la actividad de vender como tal.
¿Cómo puedes entonces desarrollar tus habilidades comerciales y sacarles provecho en tu vida profesional y personal?
Hay un pensamiento que te ayudará a mantener una búsqueda continua y proactiva de oportunidades: Todas las puertas están cerradas hasta que se abren.
Sé que suena demasiado lógico y quizás hasta como un juego de palabras nada más, pero encierra una gran verdad: Una oportunidad no existe, hasta que la encuentras. Y la encuentras cuando la buscas con interés.
¿Recuerdas aquel personaje que le reclamaba a Dios el hecho de que no se había ganado la lotería? Pues que lo primero que Dios le respondió fue: “Querido hijo mío, por lo menos haz el esfuerzo de ir a comprar el billete».
Nada va a ocurrir si no nos ponemos en marcha. Y eso seguramente hayas tenido la oportunidad de comprobarlo ya.
Tienes que tener claro que las cosas dependen de ti y de que busques abrirte oportunidades en el mercado. A partir de aquí, entonces bien vale la pena que tomes en cuenta los siguientes consejos:
Nunca asumas que un cliente te va a decir que «No»: Por muy evidente que sea, por muy avisado que lo tengas, por difícil que esté la economía y el entorno, por difícil que te la hayan puesto las empresas con las que estás compitiendo, nunca te digas a ti mismo que «No». Deja que eso lo haga tu cliente, de forma clara y fehaciente. Deja que sea él quien le diga que NO a tu propuesta. Si te detienes un momento para escuchar las razones que el otro lado tiene para no querer darte la oportunidad y hacer negocios contigo, tendrás una grandísima oportunidad para mejorar tu propuesta y crecer, quizás ya no con este cliente, pero con los que vienen después. Si no escuchas, ¿cómo te enteras de lo que puedes hacer para ser más competitivo?
Aprende a convivir con el rechazo: El «No» es el pan-nuestro-de-cada-día para los vendedores y debemos aprender a vivir con eso. No aceptarlo es simplemente exponerte a niveles de estrés innecesarios. Piensa que por cada «SÍ» que vayas a conseguir, habrán por lo menos nueve personas que te mandaran a freír espárragos, y eso cuando mantienes buenos porcentajes. Si te grabas esta relación en la cabeza (1 de cada 10) entonces podrás hacer tu trabajo de una manera mucho más relajada y se te hará más sencillo mantener la energía necesaria para seguir adelante y lograr las metas que te has propuesto.
Para ganar debes estar dispuesto a comprometerte: Las cosas hechas a medias no suelen funcionar y, si lo hacen, funcionarán a medias. Es lo normal. Los mejores resultados siempre los obtendrás si te comprometes a fondo en lograrlos, si no te dejas ganar por las excusas, si buscas continuamente opciones y alternativas para hacer que las cosas pasen. No te des la oportunidad de tirar la toalla y rendirte. Lucha siempre y con todas tus fuerzas por lograr tus metas y, si aún haciendo tu mejor esfuerzo no lo logras, por lo menos tendrás la completa seguridad de que no fue por no intentarlo.
Recuerda que debes trabajar duro y el tiempo que sea necesario: Lograr tus mejores resultados es una mezcla de trabajar muy duro, tener el talento requerido, un poco de suerte y estar en el sitio adecuado en el momento correcto. Si te fijas, de todas estas cosas, la única que está bajo tu control directo es la de trabajar muy duro, las demás están fuera de tus manos: Dedica entonces el tiempo que haga falta para lograr cerrar esa negociación que tanto deseas, para mantener el contacto con tus clientes y desarrollar relaciones de mutuo beneficio con ellos.
Metas siempre grandes y realistas: En mis primeros días corriendo bicicleta, solía conformarme con hacer entre 20 y 25 kilómetros cada vez que salía. Solamente el día que decidí darlo todo y exigirme un esfuerzo mayor, sin detenerme al llegar a los 25 puede que pude superar mis propias limitaciones. Así pude llegar primero a 40, luego a 50 y últimamente a 80 kilómetros en un día. No te pongas como meta ganar dinero suficiente para vivir. Todo lo contrario: Piensa en ganar dinero suficiente como para vivir muy holgadamente y verás la diferencia que hace. Recuerda: Si apuntas a la Luna, te quedas a mitad de camino. Si apuntas a las estrellas, llegarás a la Luna!
No te des por satisfecho con facilidad. Exígete siempre un poco más: Que aprender y crecer sean siempre tu grito de batalla. Que cada éxito sea un motivo de celebración y una prueba más de que aún puedes llevar tu empresa y tu negocio a otros niveles superiores. No importa cuan difícil estén las cosas y lo pequeñitos que puedan ser los pasos que das hacia adelante. Solamente asegúrate de que siempre sean pasos hacia adelante.
No le des paso al aburrimiento: Si hay una cosa que he aprendido en mi carrera profesional, es que nunca podré decir que no existen oportunidades nuevas, que no se consiguen clientes nuevos. Nunca llegará el momento en el que puedas decir: “Esto es todo lo que hay. Ya no se puede sacar más nada”. Alimentar ese espíritu de búsqueda proactiva y contínua te permitirá llegar muy lejos en cualquier emprendimiento que pongas en marcha y lograr siempre los resultados que te propongas.
Cultiva el hábito de mantenerte siempre en contacto: Muchos negocios no se cierran ni en la primera ni en la segunda visita, algunos incluso ni siquiera en la tercera. Hay productos que tienen ciclos de ventas más largos aún. ¿Qué ocurre si te rindes y tiras la toalla apenas estás comenzando? Simplemente que dejarás de estar presente en la mente de tu cliente cuando este finalmente tome una decisión. Si tu no estás allí entonces, ¿qué crees que pasará? Simplemente que el negocio se lo llevará tu competencia. Haz del buen seguimiento un hábito dentro de tu rutina de trabajo.
Concéntrate en desarrollar relaciones a largo plazo: No te enfoques simplemente en transacciones. No. Construye puentes que te conecten firmemente con cada uno de tus prospectos y clientes. Recuerda que el valor de un cliente no está solamente en lo que te puede comprar ahora, sino en lo que te puede comprar a lo largo de su vida, los amigos con los que puede referirte y la buena reputación que puede crear para tu negocio. Los negocios se basan en relaciones y no en transacciones, y siempre se construyen a largo plazo.
Desarrollar tus habilidades comerciales va a ser de extraordinaria ayuda para que lo logres pero, como todas las cosas en la vida, es un proceso continuo de aprendizaje, reconocimiento y mejora.
¿Qué es lo único que te hace falta?
Seguir formándote en aquellas áreas que te hacen falta y tener el deseo profundo de mejorar los resultados que obtienes cada día.
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