Construir un proceso comercial eficiente y eficaz no es una tarea sencilla. Sin embargo, hay diferentes metodologías (unas mejores que otras) que ofrecen una oportunidad para consolidar tu estrategia para vender más y mejor.
El objetivo de esta nota es mostrarte las 5 principales metodologías de ventas y cuál de ellas es la que está teniendo más resultados en esta era tecnológica y de personas más apropiadas del proceso de decisión de compras.
Las costumbres del comprador han cambiado y cada vez están más informados, por lo que tu estrategia de ventas debe adaptarse a esas tendencias con la mentalidad de que el modelo que tengas satisfaga las necesidades del cliente. No es solo vender, sino ofrecer una solución.
Ten presente que al establecer la metodología de ventas adecuada, los equipos de marketing y de ventas serán cada vez más coordinados, lo que te permitirá mejorar el rendimiento de su departamento comercial.
Metodologías de ventas que debes conocer
A continuación, te compartimos los 5 modelos más destacados en la actualidad, ordenados del menos efectivo al más efectivo, a fin de que pueda desarrollar un plan de ventas adecuado.
1. Ventas estilo challenge
Esta metodología de ventas se basa en el aprendizaje del vendedor. Si su personal basa su éxito en situaciones de venta adversas o en entornos de crisis, no es casualidad, ya que sus fortalezas radican en la capacidad de aprender, desafiando las ideas del potencial cliente y planteando puntos de vista diferentes, que coinciden con el producto o servicio ofrecidos.
No obstante, este método parece un tanto peligroso, pues si se maneja inadecuadamente puede significar la pérdida de potenciales clientes.
2. Venta de soluciones
Esta metodología de ventas se centra en las debilidades del cliente, en lugar de los productos o servicios ofrecidos. El objetivo es que el potencial cliente conozca sus problemas y flaquezas propias, a fin de que comprenda cómo los productos que le ofreces pueden ser la solución que necesita.
Este enfoque contempla una etapa previa de educación donde el vendedor se concentra en los problemas del comprador para que su posible cliente se convenza por sí mismo de que se le ofrece la mejor solución.
3. Ventas consultivas
En la metodología de ventas estilo consultiva, el vendedor va más allá en su relación con el cliente, pues su objetivo es ganarse la confianza para convertirse en un asesor privilegiado; desde ese punto será más fácil llegar a las ventas.
En conclusión, la idea es centrarse en el cliente y no en el producto. Un punto importante es el vendedor consultivo, quien necesita demostrar conocimiento sobre el negocio mismo.
4. Ventas del modelo Sandler
Entre las metodologías de ventas, el modelo Sandler centra sus esfuerzos en trabajar con las objeciones del cliente desde un principio. La idea es que, en lugar de que el vendedor convenza al cliente de que compre, sea el cliente quien casi termine convenciendo al vendedor de que le venda el producto, tras haberle generado la necesidad e importancia de tener el producto que le ofreces,
5. Ventas Inbound
De la metodologías de ventas, la Inbound es probablemente las más completa. Si la estudias con detenimiento, encontrarás en este método características de los 4 modelos que hemos abordado a lo largo de esta nota.
La metodología Inbound se caracteriza por atraer clientes con base en ofrecerles contenido que resulte importante o relevante para ellos, en lugar de enviarles mensajes fuera de contexto e irrelevantes.
El Inbound surge debido a que:
- Los compradores prefieren informarse lo más que se pueda antes de contactar con un representante de ventas.
- Los compradores tienen 0 tolerancia ante los mensajes y técnicas de ventas irrelevantes, por ejemplo: comerciales y llamadas telefónicas.
- Las personas son más empoderadas y controlan la experiencia de compra.
Ante estos hechos, los vendedores deben tener un enfoque más humano, más de ayuda. En síntesis, ubicar al comprador en el centro.
La metodología Inbound Sales, el cual es una especia de programa de aceleración comercial, ha tenido un crecimiento exponencial, y esto se debe a que los resultados de las empresas que lo implementan son más que satisfactorios.
Si quieres conocer las razones por las cuales necesitas cambiar tu metodología de ventas actual a la Inbound, te invito a que cliquees el botón de abajo. Toma el camino hacia el crecimiento sostenible al vender más y mejor con Inbound.
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