Por Carlos Nava Condarco
 

El amor y las ventas pocas veces se tratan juntos. Hay entre ellos una distancia intelectual, “técnica” y convencional que lleva a la conclusión (tremendamente errada), que ambos son “asuntos muy distintos”.

El amor y las ventas sostienen una relación incomprendida. Víctima de los individuos inmersos en ése “mundo frío y distante” en que se han convertido las relaciones comerciales.

Argumentarán algunos que las ventas no son ahora ni ¨frías ni distantes”. Que solo evolucionan al ritmo de todo lo demás. Pero en la medida que “robots electrónicos” llenan de ofertas el correo de las personas e ingresan a todo ámbito que se les franquee, también resulta cierto que las ventas, en el mejor de los casos, se están “deshumanizando”.

A guisa de ejemplo obsérvense los medios y el perfil que tiene un vendedor ahora (sea una persona u Organización). Los recursos existentes harían palidecer la imaginación de Julio Verne.

La “tecnología” que apoya su trabajo lo hace ver como un astronauta de los años 60: programas electrónicos de identificación y seguimiento de prospectos, aplicaciones con hoja de ruta para acercamiento y trato de la relación, servicios automatizados de post-venta, organización y explotación de meta-datos, geo-localización.

Habría que ver si las ventas son una ciencia o no, pero es un hecho que por menos se han convertido en alta ingeniería.

Estos son algunos términos y conceptos que debe conocer un vendedor ahora (y ojo: la lista es una mínima expresión de lo que existe):

• Lead
• ROS
• Teaser
• UPS
• Upgrade
• Upselling
• Vending
• CMR
• KPI
• ROI
• POS
• MQR
• MRR
• Neuroventas
•  

¡Esto como muestra!

Hay infinidad de términos, acrónimos, denominaciones, siglas y anglicismos. Se necesita un diccionario para mantener el enfoque.

Este es el mundo “contemporáneo” de las ventas. Y no se diga del Marketing y la Administración. Las “fashionwords” son cosa corriente. Tienen el propósito sano de ilustrar (teóricamente), pero solo generan confusión y “burocracia intelectual”.

 

Si de construcciones gramaticales se trata, posiblemente ésta de “burocracia intelectual” es la que mejor explica el laberinto en el que se han metido las técnicas de gestión (incluidas las ventas, por supuesto), para tratar de cumplir con eficiencia sus propósitos.

Las “disfunciones burocráticas” complican siempre los procesos, ¡y cuanto más si se trata de procesos mentales!

¿Cómo pueden considerarse el amor y las ventas en un contexto así? Tratar el tema desde este ángulo puede considerarse exótico, o interpretarse al menos como una expresión del “flower-power”.

Pero no hay margen de confusión para este asunto: el amor está íntimamente vinculado con las ventas. Como lo está con todas las cosas de la vida. Simple, y fácil de comprender.

No solo se trata que el vendedor (individuo u Organización), ame su trabajo. Ése aspecto del amor, por válido que sea, no forma parte de este análisis. El amor que interesa tratar es aquel que le tiene el cliente (o prospecto) a su propio dinero.

Así es. El amor del cliente por su dinero. Ése que eventualmente tendrá que “dispensarse” para adquirir lo que está en venta.

La persona interesada en comprar algo debe desarrollar mayor interés, atención, curiosidad y cariño por el producto o servicio que se le quiere vender que por el dinero que le representa adquirirlo. En esta sencilla realidad está oculto el perfeccionamiento de las ventas.

Por otra parte, ése “cariño” por la oferta que se evalúa, no solo está disputado por el dinero que debe dispensarse, también por ofertas competidoras. El cliente (o el prospecto, para ser técnicamente riguroso), siempre será la muchacha linda del baile, y el vendedor quién dispute sus favores con otros interesados.

Si no se consigue que el amor del prospecto a la oferta de ventas sea mayor al que tiene por su dinero y las otras ofertas, no habrá transacción.

Y éste amor no se conquista con “burocracia intelectual” o el uso de un arsenal tecnológico. Se lo hace igual que miles de años atrás: con seducción y garbo, atención y delicadeza, persistencia, ánimo y paciencia.

Este es un juego que convoca a seducir y enamorar. A construir una relación, no solo un contacto.
 

Es un tema de química y piel. Sinceridad y honestidad. Deseo y pasión.

De todo esto saben muy poco los “bots”.

La lógica del juego del amor y las ventas es simple, casi elemental, porque el amor es precisamente eso en la cosmología humana: un asunto elemental.

Pero jugar, y hacerlo bien, es una de las cosas más difíciles que existen.

Bien lo decía Ninon De L Énclos: “Se necesita mucho más genio para hacer el amor que para mandar ejércitos”. Y en esta lógica más le aprovecharía al vendedor estudiar “las 24 leyes del arte de la seducción” que un tratado de “Customer Research Management”.

El vendedor (u Organización) que adopte como eje de trabajo el amor para el perfeccionamiento de sus relaciones comerciales, toma en cuenta aspectos como los que se describen a continuación, (valen de precioso referente las afirmaciones bíblicas de Pedro en su segunda carta):

1.- El amor no se perfecciona en las palabras.

No es porque se afirme que lo sea, o porque así lo entiende el ego personal o “corporativo”. El amor está lejos de pasiones o comodidad. No es reflexivo, actúa. No se cobija en dichos, gestos o impulsos.

El amor y las ventas no son retórica. No hay especio para frases bonitas pero vacías, o el amago que representan muchos gestos. El amor demanda acción. Hechos concretos. Muestras tangibles.
 

Al vendedor le corresponde manifestar su deseo. Exhibir claramente su interés. Puede existir una respuesta positiva o negativa, pero que esa sea la única incógnita. Por lo demás, quede claro que se desea conquistar y establecer una relación.

2.- El amor sufre, y las ventas también.

Las cosas que valen en la vida y los negocios tienen un COSTO. Y éste es más elevado en cuanto representa algo de mayor valor.

La gente huye de la incomodidad, la dificultad y el dolor. Este es un mundo de facilismo y brevedad. Retribución inmediata, impaciencia y susceptibilidad.

El vendedor que no “sufre” en el proceso de conquista, finalmente no cobra una pieza de gran valor. La relación es directa. El costo es mayor en tanto más valioso el premio. El sufrimiento más grande en cuanto mayor la recompensa.

3.- El amor y las ventas no tienen envidia, no son jactanciosas y no se envanecen.

¡Mucho cuidado con esto!

La envidia demuestra siempre debilidad. Y el prospecto no cotiza bien esto. Emular, reconocer, aprovechar e incluso desestimar el éxito ajeno aplica en cierto sentido, pero envidiarlo no. El “campo de juego” de las ventas es ancho y ajeno. La envidia no solo es absurda, es fundamentalmente una pérdida valiosa de energía.

El amor no es jactancioso y el vendedor tampoco puede serlo, por supuesto. La razón es elemental: ante un vendedor jactancioso el cliente se siente un galardón, un registro, y no parte distinguida de una relación.

El vendedor que se jacta de ser buen vendedor en realidad se está vendiendo por muy poco a sí mismo.

¿Y la vanidad? Es un camino tentador. Pero es también uno de los mayores errores que puede cometer el vendedor. La vanidad es un pésimo ingrediente en los negocios. Es sencillamente muy cara. El individuo vanidoso se reconoce desde lejos y es fácil de manipular.

4.- El amor no hace nada indebido, no busca lo suyo, no se irrita, no guarda rencor.

Si las ventas no son un proceso transparente mueren incluso antes de nacer. Lo “indebido” no crea relaciones comerciales, ni paga bien.

En pocos aspectos de la dinámica humana la honestidad tiene mejor retribución que en las ventas. Un cliente nunca amará la oferta que se le hace más que el dinero que le representa, si en ello existe algo que no huele bien.

Por otra parte, si el vendedor “no busca lo suyo” y concentra esfuerzos en una transacción que represente los mejores intereses de las partes, generará un beneficio sostenido en el tiempo.

Esta es la diferencia entre un comprador y un cliente. Del primero todos somos uno. Pero clientes solo de alguna oferta en particular.

El vendedor que no busca lo suyo no genera una venta, construye una relación.

El amor no se irrita y no guarda rencor. Y el vendedor que eventualmente no respeta estas premisas poco tiene por esperar en la fiesta, por mucho que posea todo el conocimiento y los recursos.

Pocos oficios exudan más amor que el del vendedor por su oficio. Es una nota destacada en la historia del amor y las ventas. Porque solo amando el oficio se puede asumir ésa función impersonal de vender sin temor al rechazo y sin rencor ante la indiferencia repetida.

Eso solo lo consigue el amor.

Solo así se hace carne del personaje. Así nace un vendedor profesional que no pierde su individualidad, como el actor que deja la piel en el personaje pero no se pierde a sí mismo.

5.- El amor y las ventas no se gozan de la injusticia, más sí de la verdad. Todo lo sufren, lo creen, lo esperan y lo soportan.

¿No es así?

Nada vende como la verdad. ¡Compruébelo!

En la historia comercial de la humanidad las transacciones poco justas nunca han superado lo superficial y vano. Mientras que la verdad, por muy dura y compleja, siempre ha generado vínculos duraderos.

En las ventas, la mejor mentira es siempre la verdad.

Para perfeccionar la transacción se sufre lo que corresponda. Se cree en toda posibilidad. Se espera con paciencia el resultado y se lo soporta. Esto último no es poco, porque hay que tener tanta madera para soportar el fracaso como el éxito. El primero obliga a retomar vuelo, y el segundo a hacerlo a mayor altura.

Al final del camino no es que el amor y las ventas sean una combinación para todo éxito, es más apropiado decir que las ventas son, en los hechos, una historia de amor.


 

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